آیا روش مبتنی بر ابر قاتل روش VAR خواهد بود؟

چیزی که در این مقاله سوال بوجود می آورد واژه VAR است که برای توصیف شرکتهای پیاده کننده ی نرم افزارهایی مانند ERP بکار می رود که نرم افزارها را دوباره می فروشند البته بر طبق نیازهای مشتری و خدماتی همچون سفارشی سازی ، آموزش ، مشاوره و … را  ارائه داده و دستمزد دریافت می کنند.برای توضیح بیشتر کلیک کنید. این مقاله همچون مقاله پیشین توسط Dennis Howlett نوشته شده و دیدگاه انتقادی خود را نسبت به مسائل پیاده سازی حفظ کرده است.

منبع مقاله

تاریخ انتشار مقاله اصلی : August 10, 2010

تاریخ ترجمه : 1389/06/10

وقتی که من در رابطه با هزینه  ثابت پیاده سازی SAP Business BYDesign  به عنوان چیز خوبی  نوشتم نمی توانستم نظرهای متفاوتی را که منجر می شود پیشبینی کنم. ظاهراَ دنیای VAR[1] از دوجنبه ای که در مقابل یکدیگرند تسخیر شده است. آنها در هر جنبه یا روش هزینه ثابت را دوست دارند یا از آن متنفرند. در پاسخ من بازاری را نشان می دهم که چیز پنهانی ندارد؛ اما موضوعات مبهمی وجود دارد برای مجموعه VAR که باید توجه شوند.

از جنبه تاریخی var ها از هر دوی ، تعریف آسان و جریان منابع سودمند بهره می بردند : یک اندازه مناسب از ارزش خرده فروشی  به اندازه بیش از 40% ،  از پاداش مشاوره دادن و پیاده سازی راه حل بر اساس زمان و مواد، بدست می آید. صرفنظر از وضعیت اقتصادی ، اصول بنیادی مدل تغییر نکرده است. اما راه حلهای مبتنی بر ابر آن مدل را مظطرب کرده است.

یک گفتگویی با اِزِکویل مدیر عامل Acumatica داشتم که بنحوی آموزنده بود . اکوماتیکا یک اجراکننده ERP مبتنی بر ابر است که از یک مدل فروش 100 % پیچیده استفاده می کند:

«VAR ها می دانند که حاشیه فروش راه حل های مبتنی بر ابر کمتر از ارائه های سنتی مورد بحث هستند، البته فرصت تکرار درآمدها وجود دارد. ما نتیجه گرفتیم که چنین مسئله ای منجر به احساس رقابت با VARها برای پیشرفت در اداره کردن بازار نشده است. رقابت با VAR کمکی به ساخت کانال ارتباطی نکرده ، که نسبتاً این یک اشکال به حساب می آید.  ما مجبوریم که پشتیبانی صادقانه را بسیار بیشتر گسترش دهیم که در گذشته به عنوان موردی برای هموارکردن فرایند بروزرسانی برای مشتریان نهایی بود و فقط از محل همکاری با VAR سود بردیم. اگرچه من با ایده پاداش ثابت پیاده سازی مخالفم چون که این مسئله عنصر رقابت را از بازار حذف می کند. همچنین معنی می دهد که اغلب مشتریان به هزینه کردهای دیگر پایان می دهند. جالب خواهد بود که ببینیم اجرای SAP VAR اکنون که ما دیده ایم که SAP برای ارائه آماده شده است چطور خواهد بود.»

آقای استینر ادعامی کند که اساس غیر رقابتی در شیوه کار اکوماتیکا ، برای شرکتی که می خواهد آن را بکار ببرد کار را نسبتاً ساده می سازد: «مانند هر عرضه کننده دیگری ما بهترین هایی را که می توانیم پیدا کنیم می خواهیم بدست آوریم.» اکومانتیکا ادعا می کند بیشتر از 50 توزیع کننده دارد. «داشتن مدل غیر رقابتی این را برای ما بسیار آسان می کند که آن VAR ها را که توان پیاده سازی کامل راه حل را با توجیح اقتصادی  دارند برگزینیم. ما مشفولیم که به سمت هزینه ای که در حدود 80% از هزینه اشتراک سال اول است برویم.» اما آیا  این همان دستمزد ثابت با نام دیگری نیست؟ ظاهراً نه، اگرچه ما باید به کشمکش با منطق آن استدلال رضایت دهیم.

رقم اکومانتیکا که پیش از این دیدیم یک تخمین سرانگشتی است. شرکت Skyytek برای نمونه پیاده سازی BYD را پیشنهاد می کند که بطور مشابه تقریبا با 100% دستمزد کامل سال اول اجرا می شود. بر خلاف اکوماتیکا ، شرکت Skyytek ترجیح می دهد که یک هزینه ثابت را ارائه دهد. اساس این است که با یک دستمزد ثابت بالا، ابتدا نیازهای تجزیه و تحلیل بعد توانایی برگرداندن شیوه های کاری پیشین بالا می رود.

صرفنظر از اینکه کدام مدل برای همه کس بهتر کار می کند ، سوال اصلی باید این باشد که راه حل ها  در دراز مدت چطور می توانند با بازار برخورد کنند.  گری تُرنر ، عضو هیئت مدیره انگلیسی شرکت Xero می گوید که موج قبلی تثبیت VAR ، یک بازاری باقی گذاشت که در کشمکش برای بدست آوردن سود با رقابتی قابل توجه بود: ما در کار با انجمن حسابداران مشکلی پیدا نکردیم. ما موقعی که از آنها پیشتر بودیم به اندازه 100% موفقیت بدست آوردیم . مشکل در درک آنها از چگونگی کار کردن با مشتریانشان است.ما فکر می کنیم که بدست آوردن مدل اشتراکی کم هزینه آسان است اما اینطور نیست که چیز ساده ای باشد.

هر کسی که من با او صحبت کردم موافق بود که مدلهای VAR  برای راه حلهای مبتنی بر ابر زمان کافی دارد تا بالغ شود. چیزی که همه می دانیم این است که تعادل قدرت بین مشتری ، عرضه کننده و VAR توسط خواست مشتری تغییر می کند. برای بعضی این یک گزینه ترس آور است، و برای دیگران یک فرصت بحساب می آید.

---

[1] (Value Added Reseller) شرکتهایی هستند که نرم افزارها و سخت افزارهای موجود را بطور کامل گردآوری کرده و می فروشند و برای خدمات و پشتیبانی هایی که ارائه می دهد ، حق الزحمه دریافت می شود.

به اینجا مراج